Identifiez et accompagnez vos clients à l’international

Le Conseil supérieur de l’ordre, par le biais de son comité “Missions internationales”, organisait le 24 novembre dernier sa première Journée de l’international.

Benjamin WEIN, Vice-président de la commission internationale de l ’ANECS, nous parle de l’atelier qu’il a coanimé à l’occasion de cet événement, intitulé “Identifiez et accompagnez vos clients à l’international”.

Inspiré de son expérience, Benjamin y joue le rôle de l’expert-comptable qui aspire à capter de nouvelles missions à fort potentiel technique dans le domaine de l’AAI. Il interroge Alexandre CATTA, expert-comptable spécialisé dans le domaine.

VOUS AVEZ DIT AAI ?

L’actualité de cette année 2020 a fortement bousculé nos clients entrepreneurs. Au quotidien, ces derniers composent leurs projets entre incertitudes et opportunités. Cette tendance est d’autant plus marquante lorsqu’il s’agit de développer son activité à l’étranger.

Les entreprises françaises, notamment de petite taille, cherchent à gagner en confiance. Pour ce faire, l’accompagnement par un ou plusieurs professionnels compétents en la matière représente un enjeu bilatéral. L’Accompagnement à l’international, nommé AAI, est définit par le Conseil supérieur de l’ordre comme “une expertise qui répond aux nouvelles exigences d’un environnement globalisé où le marché domestique ne suffit plus ; […] une ouverture vers de nouvelles relations, de nouvelles missions, la confiance qui se renforce”. Nous pouvons aussi dire que l’AAI consiste en la mobilisation de ressources, de connaissances pratiques, de méthodes et d’outils afin de définir, atteindre puis contrôler les objectifs opérationnels et financiers à l’étranger d’une entreprise cliente.

IDENTIFIEZ, ACCOMPAGNEZ, FONCEZ !

Lors de cet atelier, nous avons développé une méthodologie en sept étapes qui permet de répondre à l’objectif commun de l’expert-comptable et de son client : la réussite d’un projet d’implantation de l’international !

1. Sélectionner le client susceptible d’être accompagné. Votre client appartient à l’un des 4 profils suivants, à savoir :

» Entreprise primo-exportatrice n’ayant pas encore d’expérience à l’international,

» Entreprise n’ayant pas réussi à pérenniser sa présence à l’international (sept expériences sur dix s’arrêtent dans les deux ans),

» Entreprise ayant une activité récurrente et stabilisée à l’international mais qui fonctionne en “pilotage automatique” grâce à des partenaires étrangers historiques,

» Entreprise ayant une activité internationale en croissance et qui souhaite poursuivre son développement.

2. Proposer d’utiliser l’auto-diagnostic export disponible sur le site du Conseil supérieur de l’ordre : cet outil, gratuit et synthétique, permet d’aborder le thème de l’international avec son client en lui proposant de réaliser son auto-diagnostic export afin de balayer en quelques minutes les principaux thèmes d’un développement à l’international (compétences, métiers, marketing et commercial et finance) sans rentrer dans un niveau de détail trop précis.

3. Proposer d’utiliser les fiches pays et l’outil TRIAX disponibles sur le site de l’Ordre : l’expert collecte des informations en utilisant les fiches pays mises à sa disposition par le Conseil supérieur de l’ordre, et recourt au TRIAX (disponible prochainement) pour placer sur une matrice décisionnelle les niveaux d’opportunité des couples produit/marché analysés. Ce dernier outil aide le client à évaluer le ticket d’entrée sur le territoire choisit selon quatre critères qui sont :

» Les coûts,

» Les risques,

» Les barrières concurrentielles,

» Les conditions de l’environnement des affaires.

4. Définir le mode d’entrée : l’utilisation d’un agent ou d’un distributeur ne donne pas la même dynamique qu’une implantation locale ou que la mise en place d’un partenariat stratégique. Il sera donc utile de définir les objectifs en termes de chiffre d’affaires, de marge et de coûts de déploiement pour faciliter ce choix.

5. Proposer un diagnostic export pour amener le client à construire son chemin : issue de la boîte à outils de l’Ordre, le diagnostic contient des centaines de préconisations potentielles, ainsi des propositions d’actions de mise à niveau et de déploiement.

6. Formaliser la feuille de route et les plans d’actions pour affiner les coûts de déploiement : la feuille de route permettra de planifier précisément les grandes étapes de la stratégie, tandis que le plan d’actions par service collecte les données nécessaires à la valorisation des coûts. Grâce aux centaines de préconisations potentielles embarquées dans l’outil, cette mission propose au client des actions précises de mise à niveau et de déploiement.

7. Formaliser un business plan international si une levée de fonds est nécessaire : au vu des coûts de déploiement et des perspectives financières, et/ou lorsque l’entreprise se voit contrainte de lever des fonds, il sollicite son expert-comptable pour produire un business plan. Par exemple, les financeurs demandent souvent une hypothèse basse et une hypothèse haute. Cela leur permet de construire le scénario “plancher” qu’ils doivent présenter en comité d’engagement. Ce scénario permet de mesurer la capacité de l’entreprise à faire face à une montée en charge décevante.

En conclusion, comme vous pourrez vous en rendre compte avec le visionnage du replay de l’atelier (voir encadré), l’international est un enjeu de nos cabinets à développer sur la décennie. Dans la quête des clients à haut potentiel, jusqu’aux prestations de conseil à haute valeur ajoutée, votre curiosité et votre préparation vous mènera au succès. Rapprochez-vous du comité Missions Internationales du Conseil supérieur et de leurs travaux pour accumuler les connaissances techniques nécessaires !                                                                                       

Benjamin WEIN, diplômé d’expertise comptable