Amenés à s’orienter vers le conseil, les cabinets peuvent, sans avoir à investir, par le biais d’un partenariat gagnant-gagnant, se lancer dans le conseil en protection sociale auprès de leurs clients chefs d’entreprise.
La profession comptable, comme tant d’autres, est actuellement en pleine mutation. Digitalisation oblige. Mais Internet ne constitue pas pour autant l’unique raison de ce bouleversement. Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte.
Plusieurs facteurs expliquent la mutation de la profession
L’évolution de la réglementation a d’abord considérablement changé la donne. Elle permet depuis plusieurs années aux experts-comptables de communiquer librement et de recourir au « démarchage ». Autrement dit de démarcher, de partir en quête de nouveaux clients, que ce soit par le biais du marketing direct – mailings et e-mailing – ou tout simplement en allant à la rencontre de dirigeants qui ne sont pas clients du cabinet pour leur proposer de le devenir.
Concomitamment, le cabinet s’est vu reconnaître, en contrepartie de ce geste de « déréglementation », la possibilité d’offrir des services autres que les traditionnels bilans et feuilles de paie aux entreprises.
Ensuite, et surtout, Internet et la grande vague du digital ont changé la donne en profondeur. Ils permettent aux clients de benchmarker en permanence leurs conseils en consultant les sites internet de leurs concurrents et en sollicitant des devis. Mieux, des sites se sont faits une spécialité de mettre les cabinets en concurrence, les fameuses places de marché, qui proposent aux chefs d’entreprise de recevoir plusieurs devis pour chaque prestation dont ils ont besoin.
Au-delà, le raz de marée Internet a apporté son lot d’acteurs ayant des propositions tarifaires pour le moins attractives. Ainsi, les chefs d’entreprise ont-ils vu apparaitre des offres à 69 ou 79 euros par mois, par exemple… Le changement ne s’arrête pas là puisque certains acteurs du net proposent de nouvelles formes d’accompagnements aux dirigeants, plus modernes, basées sur des services web beaucoup plus réactifs et en phase avec les attentes des clients, à l’heure où ceux-ci peuvent tout consulter en temps réel .
Enfin, et c’est vraisemblablement le facteur de mutation le plus puissant, qui n’a pas fini de bouleverser le modèle de plus en plus de professions, y compris de professions intellectuelles, la robotisation permet une production comptable de plus en plus rapide et automatisée et donc de plus en plus difficile à facturer au même prix qu’hier.
Dans un tel contexte, le constat, fait par les instances, est simple, même s’il sera plus compliqué à mettre en œuvre : le client chef d’entreprise, qui n’acceptera plus d’investir des sommes importantes dans son bilan, attendra du cabinet des prestations à valeur ajoutée, pour lesquelles il sera prêt à payer le prix. Mais quelles missions de conseil ?
Des missions de conseil à valeur ajoutée
Une récente étude (*) a dénombré les missions de conseil à la portée de la profession comptable et a chiffré les marchés qu’elles ouvrent aux cabinets.
Dans un univers du conseil qui pèse environ 80 milliards d’euros annuels, l’institut d’étude estime que la profession pourrait en capter plus de 5 milliards. Plus précisément, il pronostique que les experts-comptables pourraient conquérir en social :
– le marché du conseil en cession-transmission d’entreprise à hauteur de 2 milliards d’euros ;
– le marché du diagnostic stratégique à hauteur de 1,5 milliard ;
– le marché du conseil social et patrimonial pour 1 milliard ;
Dans cette logique, le conseil en protection sociale constitue un débouché naturel du cabinet. En effet, les problématiques du dirigeant, surtout lorsqu’il emprunte le statut de travailleur non salarié – TNS –, sont intimement liées à son entreprise, dont l’expert-comptable est le premier connaisseur. Qu’il s’agisse de la question de son statut, de sa couverture sociale, de l’optimisation de sa rémunération, l’expert-comptable est son interlocuteur naturel. Et l’enjeu est fort en termes de valeur perçue tant ces questions sont centrales pour le chef d’entreprise et ses proches, surtout à l’heure où les pouvoirs publics semblent avoir acté le fait que les organismes de Sécurité sociale ne pourront plus, seuls, répondre aux besoins croissants des Français, que ce soit en matière de santé, de prévoyance ou de retraite.
Comment investir ce nouveau marché ?
Forts de ce constat, la question qui se pose aux cabinets n’est donc pas d’aller vers le conseil en protection sociale, mais plutôt de la manière d’investir ce nouveau marché. Dans cette optique, plusieurs voies sont, en effet, envisageables.
Une première solution consiste à intégrer un spécialiste de la protection sociale au sein du cabinet. Mais ces profils s’avèrent extrêmement rares sur le marché, voire quasiment introuvables. Et l’investissement serait important pour le cabinet.
Une autre solution existe donc, plus souple et moins coûteuse : le partenariat avec un acteur de la protection sociale. Dans ce cadre, un associé ou un collaborateur du cabinet sera chargé de ces nouvelles missions. Il assurera la gestion des projets, la mission de conseil étant assumée par l’organisme de protection sociale. Dans les faits, les missions seront gérées à deux, en binôme, en parfaite complémentarité et inter-professionnalité. L’expert-comptable recevra son client avec son partenaire pour réaliser un audit. Ensuite, ce diagnostic, assorti des recommandations d’optimisation, sera réalisé par l’acteur de la protection sociale grâce à son expertise spécialisée et les outils dont il dispose. Au final, le cabinet pourra facturer sa mission d’accompagnement et il aura, par le biais de cette mission, fidélisé son client.
Le client, de son côté, aura une vision claire et complète de sa situation. Il bénéficiera de conseils en matière d’optimisation et restera totalement libre de ses choix quant à l’acteur et les solutions choisies.
Mais pour quel ROI ?
En définitive, le cabinet aura conforté sa position auprès de son client et développé le chiffre d’affaires et la rentabilité de son cabinet. Une rapide simulation permet de s’en convaincre.
Imaginons un cabinet disposant d’un portefeuille de 500 clients et affectant l’un de ses collaborateurs à l’accompagnement social de ses clients. Entre la formation que pourra lui prodiguer l’assureur et les missions de conseil, imaginons que ce collaborateur consacre 25 % de son temps à ces nouvelles tâches. Pour une rémunération annuelle de 40 K€, générant un coût chargé de 60 K€ pour le cabinet (salaire majoré des charges sociales patronales au taux cumulé de 50 %), le montant annuel de l’investissement dans les missions de conseil en protection sociale ressort donc à 15 K€. Si le cabinet vend dans l’année ses missions sociales à 5 % de ses clients pour un prix moyen de 1 000 €, il réalisera un chiffre d’affaires et une marge brute complémentaire de 25 K€. Soit un résultat d’exploitation brute de 10 K€ pour un investissement de ressources internes de 15 K€. Avec comme point mort la vente de la mission à 15 clients, c’est-à-dire à 3 % du portefeuille clients du cabinet ! Un ROI qui a convaincu nombre de cabinets de se lancer dans l’aventure. Et faisons le pari que ce n’est que le commencement !
Jean-François ROPELEWSKI
Directeur Marketing Groupe, AG2R LA MONDIALE
(*) Etude réalisée pour le compte de l’IFEC par l’institut Xerfi
