Les gains de productivité sont en enjeu majeur pour les cabinets d’expertise-comptable. Mais ils ne représentent pas l’enjeu N°1 pour ces derniers.
Pourquoi ?
Depuis 30 ans, les gains de productivité sont systématiquement transférés chez les clients. D’ailleurs on le voit bien, il n’y a pas de corrélation entre les gains de productivité acquis et l’amélioration des marges des cabinets. Au mieux ces dernières se maintiennent, parfois elles s’érodent.
Les gains de productivité ne profitent donc pas directement aux cabinets. Rassurons-nous, ce constat n’est pas propre à l’expertise-comptable : on le constate chez tous vos clients, tous secteurs d’activité confondus.
Évidemment, il faut faire des gains de productivité. Ils sont indispensables pour rester dans la course. Un cabinet qui ne suivrait pas les évolutions technologiques s’exclurait irrémédiablement de son marché. Imaginez un instant un cabinet sans outil informatique pour produire !
Mais sauf à découvrir un système de production « extraordinaire », qui ne serait pas utilisé par ses confrères, les gains de productivité permettent de coller au taux de croissance d’un marché, ni plus ni moins.
Les gains de productivité ne garantissent donc pas le développement de votre cabinet. C’est un fait acquis.
Pour qu’une entreprise soit prospère, elle ne doit pas être plus productive, mais plus créative… plus innovante. Elle doit explorer des territoires « inconnus » pour aller chercher des leviers de croissance. Le développement d’une entreprise passe avant tout par l’accroissement de son chiffre d’affaires et non pas par les économies réalisées…
Comme le disait Salah BENZACOUR à notre rassemblement de Genève en 2015 : « Mieux vaut développer 1€ de chiffre d’affaires que d’en économiser un ! ».
Évidemment, en matière de développement d’honoraires, il n’existe pas de solution unique… les pistes sont multiples et dépendent du positionnement du cabinet : spécialisation sectorielle, spécialisation technique… stratégie de croissance externe pour les uns, low-cost pour les autres.
Si on repart des attentes des chefs d’entreprise et plus particulièrement celles des TPE, on sait que l’aide au pilotage, le conseil en gestion et surtout l’accompagnement représentent les principaux besoins non assouvis. On peut donc imaginer que c’est dans ce domaine que les effets de leviers sont les plus importants puisqu’ils concernent la majorité de vos clients.
Jusqu’à maintenant, la réponse des cabinets n’était pas en phase avec les besoins des clients en matière d’accompagnement. Les clients réclament du conseil instantané, voire des prédictions, alors que les cabinets leur délivrent des analyses dont les cycles de livraison ont certes été raccourcis… mais force est de constater qu’elles arrivent encore trop tard.
Il y a 20 ans, le conseil était annuel sur la base du bilan. Les situations intermédiaires ont permis d’y voir plus clair en cours d’année. La production de tableaux de bord a réduit les délais à T+21 jours (TVA)… chez RCA nous avons contribué à la réduction des délais avec Indicateurs Flash. Mais « même à T+10 jours » il est souvent trop tard pour prendre des décisions qui nécessitent une analyse quasi immédiate.
« Demain vos nouveaux services seront créés à partir de la data
et non plus à partir de vos processus de production
comme c’est le cas depuis plus de 20 ans… »
Pour y arriver, il faut impérativement s’attaquer à la donnée directement à sa source chez le client… bien avant de la réinjecter dans l’outil de production.
Pour cela il faut maîtriser impérativement 5 flux pour diffuser du conseil en temps réel :
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Les flux de ventes, la facturation
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Le flux d’achats, les factures fournisseurs
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Les flux bancaires
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Les flux de caisse pour les commerçants
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Les notes de frais pour les clients qui en font
En analysant en temps réel ces flux, vous donnez à votre cabinet des perspectives de développement et un pouvoir, inégalés.
C’est précisément dans ce domaine que se positionne la plateforme digitale M.E.G (Mon Expert en Gestion). L’objectif est d’agréger les flux pour maîtriser la donnée, puis d’analyser celle-ci en temps réel grâce à une console de supervision, enfin de proposer des services complémentaires en phase avec les besoins de vos clients : Marketplace MEG.
Cette stratégie a été présentée à notre dernier rassemblement de Londres et nous vous proposons de découvrir le film ci-dessous qui résume nos ambitions pour votre profession.
Mais attention les cabinets doivent prendre conscience qu’ils ne sont pas les seuls acteurs à vouloir maitriser ces flux. Avec l’arrivée de la facture électronique l’enjeu va devenir colossal car la facture « d’achat » restait le dernier maillon maîtrisé par les cabinets. D’autres acteurs lorgnent sur les flux. Le risque n’est pas tant de perdre les missions fiscales, le déclaratif n’est plus générateur de marges, mais plutôt l’accès à l’univers de l’accompagnement des TPE avec sa cohorte de services en lignes (legaltech, fintech,…).
A un moment où le conseil aux TPE représente un levier de croissance pour les cabinets, il ne s’agit pas de louper la bonne porte d’entrée sur le marché en restant positionné sur les flux de production.
L’enjeu est vital pour les cabinets… bien au-delà des seuls gains de productivité.
Jérôme CLARYSSE
Président de RCA
Fondateur de la CEG
Retrouvez le film « De la Production à la Marketplace » en suivant ce lien : https://vimeo.com/244614892
